Unter dem Eindruck der Finanzmarktkrise hat der Gesetzgeber zahlreiche Initiativen zur Verschärfung des Verbraucherschutzes auf den Weg gebracht.
Zielsetzung ist es, die Transparenz für den Endkunden zu erhöhen und ihn besser als bisher vor Falsch- und Fehlberatung zu schützen. Im Mittelpunkt steht derzeit die Stärkung des Anlegerschutzes in der Wertpapierberatung, der ab dem 1. Januar 2010 mit Inkrafttreten des neuen Gesetzes von den Banken sicherzustellen ist.
Kern des Gesetzes sind umfangreiche Protokollpflichten mit klar definierten Mindeststandards bei den inhaltlichen Anforderungen. Hinzu kommen verschärfte Verjährungsfristen, Dokumentationspflichten oder die Umkehr der Beweislast zu Lasten von Finanzinstituten.

zeb/, spezialisiert auf die Beratung von Unternehmen im Finanzdienstleistungssektor, führte eine empirische Untersuchung durch, um festzustellen, inwieweit die Banken bereits auf diese Anforderungen vorbereitet sind, welche Probleme noch zu lösen sind und wo der größte Handlungsbedarf besteht.
Die in der Praxis in Testkäufen beobachteten Beratungsleistungen wurden an einem Idealbild gemessen, das regulatorische Erfordernisse, Kundenanforderungen bzgl. Fairness, Transparenz und Verständlichkeit sowie Bankinteressen mit wirtschaftlichem Erfolg in Einklang bringt.

Im Ergebnis zeigt sich durchgängig über alle Institutsgruppen ein erheblicher Handlungsbedarf sowohl zur Erfüllung der neuen gesetzlichen Regelungen als auch ein hohes Potenzial zur Verbesserung der Beratungsqualität im Allgemeinen. Die Vorschriften ab dem 1. Januar 2010 erfordern Änderungen in mindestens sieben Bestandteilen.
Dies beginnt z. B. bei der Erfassung der Ziele und Wünsche eines Kunden, geht über die Definition der Risikomentalität und -tragfähigkeit bis hin zur Begründung der Produktauswahl und Dokumentation des Gesprächs.

Die Untersuchung zeigt in sechs der sieben erforderlichen Inhalte erheblichen Aufholbedarf.

Auffällig ist besonders die kaum vorhandene Methodik für die notwendige Analyse von Risikomentalität und Risikotragfähigkeit eines Kunden, obwohl diese das entscheidende Kriterium für die Produktempfehlung ist.
Eine Ausnahme bildet die rein vergangenheitsbezogene Erfassung der bisherigen Erfahrungen und Kenntnisse eines Kunden mit Wertpapiergeschäften, die seit langem gemäß WpHG vorgenommen werden muss – hier werden die gesetzlichen Vorgaben weitestgehend erfüllt.
Auch wird in vielen Instituten aktuell keine Dokumentation der Produktempfehlungen angeboten.
Sie soll dem Kunden künftig als Argumentationshilfe an die Hand gegeben werden, um einzelne Produktempfehlungen des Vertriebs nachvollziehen und bewusster treffen zu können.

Um die Beratungsqualität zu steigern, ergaben sich auch Ansatzpunkte, die nicht gesetzlich gefordert sind.

Eine nachvollziehbare Gestaltung der Struktur eines Kundengesprächs oder die Erläuterung grundsätzlicher Anlagezusammenhänge wie Rendite/Risiko bilden die Basis für ein transparentes und vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden.

Der Handlungsbedarf für die verbleibende kurze Zeit zur Umsetzung des neuen Gesetzes im Wertpapiergeschäft ist groß.
Die meisten Finanzinstitute arbeiten zurzeit intensiv an den Fragestellungen. Wie die Ergebnisse der zeb/-Untersuchung zeigen, ist es entscheidend, nicht nur die Erfüllung der rechtlichen Vorschriften zu gewährleisten.
Sie sollten auch vertrieblich orientiert umgesetzt werden. Ziel muss es sein, die Beratungsqualität aus Kundensicht nicht unnötig aufzufächern, sondern übersichtlicher zu gestalten.
Umfangreiche Checklisten und Fragebögen sind nicht nur für den Kunden unattraktiv, sie sind zudem für jene Institute hinderlich, die einen aktiven, kundenorientierten Vertrieb aufbauen wollen.

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