Kunden wollen Produkte aus einer Hand
93,7 Prozent der Kunden würden gerne mehr ihrer Finanzbausteine bei einem Berater abschließen beziehungsweise halten. Um dieses Ziel zu erreichen wären 87,3 Prozent der Kunden auch bereit, ihre bestehenden Verträge und Anlagen überprüfen zu lassen und den Anbieter zu wechseln. 82,9 Prozent der Kunden haben allerdings noch kein entsprechendes Angebot von einem Berater erhalten. Das ergab eine jetzt vorgelegte Umfrage der Unternehmensberatung „Dauerhaft erfolgreich – Stuart Truppner“ unter 6.216 Kunden von Finanzdienstleistern.
Stuart Truppner, Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung, sieht hier enorme Chancen für Berater und Vermittler - allerdings werden diese zu selten genutzt.
Zwischen 10 und 20 Finanzbausteine besitzt jeder Deutsche, vom Girokonto bis zur Gewässerschadenhaftpflichtversicherung. Diese sind weit gestreut: Neben dem Konto bei einer Hausbank hat fast jeder Kunde noch ein Produkt bei einer Direktbank oder Internetbank, dazu liegen viele Produkte bei zwischen drei und fünf Finanzberatern.
Oft muss ein Kunde also regelmäßig mit sechs oder sieben verschiedenen Stellen kommunizieren, um seine Finanzen im Überblick zu behalten.
Kunden wünschen sich möglichst viele Finanzbausteine aus einer Hand.
93,7 Prozent der Kunden würden eine solche Bündelung begrüßen. 87,3 Prozent der Kunden würden auch den Anbieter wechseln, um eine solche Bündelung zu erreichen, sofern die Konditionen und Leistungen genauso gut oder besser wären. 91,2 Prozent der Kunden sind sich zudem nicht sicher, ob alle bestehenden Produkte und Verträge noch auf ihre jetzige Lebenssituation passen und würden sich über eine Überprüfung freuen.
Beste Möglichkeiten also für engagierte Berater, die allerdings kaum genutzt werden. Nur rund 17 Prozent der Kunden haben in den vergangenen zwölf Monaten (Stand: 1. November 2009) ein entsprechendes Angebot von einem Berater erhalten.
„Hier besteht großer Nachholbedarf bei der Ansprache der Kunden“, so Stuart Truppner. „Viele Berater gehen nicht von sich aus auf Kunden zu. Viele haben eine große Zahl von „Karteileichen“, die sie nicht mehr aktivieren.“ Dabei seien es gerade bestehende Geschäftsbeziehungen, die sehr einfach und schnell wieder aufgenommen werden können.
„Die Kunden wollen gerne mehr Produkte von ihrem Berater. Jetzt ist es an der Zeit, dass Berater dies auch umsetzen.“
Ein gezieltes Selbstmanagement und Beziehungsmanagement sind der beste Ansatz, um die schlummernden Potenziale zu heben. „Jeder Einzelne Finanzberater ist für die Beziehung zum Kunden selbst verantwortlich. Der Finanzberater, nicht der Kunde muss aktiv sein.“
Dauerhaft erfolgreich
