Die drei Hauptargumente der Kunden, die gegen den Abschluss einer vorgeschlagenen Versicherung vorgebracht werden, sind:

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  • 1. „Ich will mir das noch mal überlegen.“
  • 2. „Ich möchte mich noch woanders umschauen und vergleichen.“
  • 3. „Ich habe zur Zeit kein Geld dafür.“

Mit diesen drei Argumenten sind 80 Prozent aller Gründe gegen den Abschluss, ob vorgeschoben oder tatsächlich vorhanden, angegeben. Sie können diese Argumente aber fast immer zu Ihrem Verbündeten machen, wenn Sie richtig darauf reagieren:

Auf Argument eins können Sie die Bilanztechnik anwenden – Sie überlegen gemeinsam mit dem Kunden. Dabei listen Sie gemeinsam Vor- und Nachteile auf einer DIN A 4-Seite auf und bilanzieren, was überwiegt. Hier können Sie nochmals die Vorteile Ihres Produktes hervorheben.

Einwand oder Vorwand?

Argument zwei begegnen Sie im Idealfall mit dem Argument der langjährigen Erfahrung Ihres Versicherungsunternehmens bzw. Ihrer Agentur, Ihrer Person und Kompetenz, der vertrauenswürdigen Marke oder aber z. B. mit der umfassenderen Abdeckung, die bei den Wettbewerbern (noch) nicht etabliert ist.

Das „Totschlag-Argument“ des Kunden schlechthin ist sicherlich der Einwand (oder Vorwand), er habe kein Geld. Generell lässt sich diesem Argument natürlich am besten mit einem Sondertarif begegnen, z. B. für Studenten oder Alleinerziehende. Auch der Minimaltarif für wenige Euro im Monat hilft Ihnen hier weiter. Ein besonders gutes Argument für z. B. eine Lebensversicherung oder andere Anlage ist aber:

„Ich weiß! Und wie lange soll das noch so weitergehen?“ Dem verblüfften Kunden können Sie dann klar machen, dass auch kleine Beträge reichen, um Vermögen zu bilden und, sollte sich die finanzielle Situation verbessern, die Beitragssätze angepasst werden können.

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Folgende Strategien sind zusätzlich hilfreich im Gespräch und in der Argumentation mit dem Kunden:

  • 1. Argument des Kunden wiederholen:
    „Frau Meier, wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie sich das Angebot noch mal überlegen?“ Das verschafft Ihnen a) Zeit, um sich Ihr weiteres Vorgehen zu überlegen und b) vermittelt es dem Kunden, dass Sie ihm zugehört und ihn verstanden haben.
  • 2. Kunden bestätigen:
    „Ich kann Sie gut verstehen.“ Auch hier zeigen Sie, dass Sie den Kunden verstanden haben und seine Beweggründe nachvollziehen können. Damit können Sie dann zum nächsten Punkt überleiten:
  • 3. Argument isolieren:
    „Ist das der einzige Punkt...?“ bzw. „Ist das der letzte Punkt, der zwischen uns steht?“ oder „Was brauchen wir noch, Frau Meier, um uns einig zu werden?“
    So verschaffen Sie sich und dem Kunden Klarheit darüber, wo Sie im Gespräch stehen und was genau den Kunden vom Abschluss abhält. Innerlich können Sie sich dann mit einer Lösung des Problems beschäftigen, das der Kunde mit Ihrem Produkt hat.
  • 4. eigentliche Argumentation:
    „Was halten Sie von dem Vorschlag, dass wir einmal gemeinsam darüber sprechen? Schauen wir uns mal die Vorteile und Nachteile an.“ Wir haben die mögliche Reaktion auf dieses Argument bereits unter dem Kundeneinwand „Ich möchte mir das nochmals überlegen“ angedeutet.
    Die Bilanzierungs- Strategie hat für Sie mehrfachen Nutzen:
    Damit können Sie, wie gesagt, die Vorteile Ihres Produktes nochmals auflisten. Sie geben dem Kunden so zudem die Möglichkeit, seine Erwartungen und Wünsche an das Produkt zu spezifizieren. Nutzen Sie diese Gelegenheit auf jeden Fall, um so wertvolle Informationen für Ihre Verkaufsgespräche zu sammeln!
    Denn jedes Argument, dass dieser Kunde vorbringt, wird bei einem anderen Kunden wieder auftauchen.
  • 5. Sie bieten eine hypothetische Lösung mit einer positiven Annahme an:
    „Angenommen, wir lösen Ihr Problem XY, wie interessant wäre dann das Produkt für Sie?“
    So erfahren Sie, ob der Kunde Ihnen gegenüber tatsächliche Einwände gegen den Abschluss bringt – oder nur Vorwände. Das ist auch Ihre beste Gelegenheit, den Kunden von Ihrem Unternehmen zu überzeugen – denn Sie setzen sich für die Lösung seines Problems ein.

Sicherlich begegnen Ihnen noch andere Argumente und Einwände des Kunden, denen Sie aber immer eloquent und charmant begegnen können, wenn Sie von Ihren Produkten zu 100 Prozent überzeugt sind. Denn nichts ist so überzeugend und ansteckend wie echte Begeisterung!

Andreas Buhr