Jeder dritte Kunde über Empfehlungen
Wie wichtig Empfehlungsmarketing ist, belegt die Studie "Versicherungskunde 2010" der Managementberatung Horváth & Partners in Kooperation mit dem Marktforschungsinstitut Skopos Strategic Research. Jeder dritte Versicherungskunde kommt über eine Weiterempfehlung von Freunden, Kollegen und Verwandten zum Makler oder gebundenen Vermittler. Wer welchen Abschlussweg bevorzugt, hängt auch vom Alter ab.
Während ältere Personen gebundene Agenturen beim Abschluss einer Versicherung bevorzugen, gehen Jüngere und Besserverdiener eher den Weg über einen freien Makler.
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Insbesondere Altersvorsorge- und Unfallversicherungen werden häufiger über Makler abgeschlossen.
„Für die Kaufentscheidung älterer Personen spielen die Verständlichkeit der Produkte sowie die Bekanntheit und der Ruf der Versicherungsgesellschaft eine zentrale Rolle. Jüngere Versicherungsnehmer legen dagegen vor allem Wert auf terminliche Flexibilität bei der persönlichen Beratung und die Kompetenz des Ansprechpartners. Die Bekanntheit des Versicherers ist für sie jedoch auch bedeutsam“, erklärt Stefan Hiendlmeier, Experte für Strategie und Vertrieb aus dem Competence Team Insurance bei Horváth.
Die Bedeutung einer professionellen Beratung ist für Versicherungskunden jeden Alters sehr hoch. „Lediglich 14 Prozent der Befragten würden auf eine professionelle Beratung verzichten, wenn im Gegenzug zum Beispiel eine Vergünstigung der Konditionen angeboten wird“, erläutert Marcus Dreyer, Geschäftsführer des Marktforschungsinstituts Skopos Strategic Research.
Am ehesten würden noch Personen ab 55 Jahren auf eine professionelle Beratung verzichten sowie Personen mit sehr hohem Einkommen. Obwohl der Stellenwert der Beratung hoch ist, sind nur sehr wenige Versicherungskunden bereit, für eine professionelle Beratung zu zahlen. Die Bereitschaft dazu ist bei Personen zwischen 25 und 34 Jahren am größten. Diese messen einer guten Beratung die höchste Bedeutung für die Kaufentscheidung bei.
Nachdem Versicherungskunden erste Beratungserfahrungen gemacht haben, sind sie vermehrt dazu bereit, auf eine erneute Beratung zu verzichten und online zu kaufen. Als Informationskanal und für Preisvergleiche gewinnt das Internet zunehmend an Bedeutung. Mittlerweile kommt jeder sechste Kontakt über das Internet zustande.
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Die Panel-Studie „Versicherungskunde 2010“ wurde im vierten Quartal 2009 durchgeführt. Dabei wurden über 1.200 Personen befragt, die in den vergangenen Monaten einen neuen Versicherungsvertrag abgeschlossen haben.
