Denn SIE ist schon lange nicht mehr „das Heimchen am Herd“: Die Zahl der selbstständigen Frauen steigt stetig und liegt mittlerweile bei 30,6 Prozent, auch der Anteil von Frauen in Entscheidungspositionen ist in den letzten Jahren gestiegen.
Und was erfolgreiche Frauen am meisten ablehnen, sind Männer, die ihnen sagen wollen, wo es langgeht. Vielmehr erwarten sie von guten Beratungs- und Verkaufsgesprächen inhaltliche Kompetenz, verkäuferische Transparenz, Empathie und Eloquenz. Darin unterscheiden sich Frauen nicht von Männern. Aber Frauen wollen mehr davon! Dazu meine „Goldenen 7 Regeln“ – speziell für männliche Kollegen.

Regel 1: Kompetenz, Karriere, Konsum statt Kinder, Küche, Kirche!

Nicht mehr Kinder, Küche, Kirche bestimmen das Leben der modernen Frau, sondern Kompetenz, Karriere, Konsum. Verstehen Sie, dass Frauen kompetente Entscheidungen treffen: Viele Frauen ärgern sich über verständnislose Versicherungsvermittler oder -makler, die sie nicht ernst nehmen.

Regel 2: Frauen fragen mehr!

Wer fragt, führt. Und in diesem Fall sind das meist die Frauen! Dafür gibt es verschiedene Gründe: Zum ersten verschaffen sich die Kundinnen so (Entscheidungs-)Sicherheit. Zum zweiten hinterfragen Frauen Produkte und Angebote, auch bezüglich ökologischer oder ethischer Aspekte. Geduld und Detailwissen sind darum wichtig!

Regel 3: Bitte nicht dränge(l)n!

Lernen Sie „weibliches Denken“ zu übernehmen. Und das heißt:
Machen Sie sich klar, dass Frauen lieber kooperieren als konkurrieren und eher vernetzt-logisch als linear-logisch denken! Darum verbalisieren Frauen auch Vor- und Nachteile der Produkte oder Leistungen, die Sie vorschlagen bzw. vermarkten:
Sie erstellen sich so ein Gesamtbild. Im Verkauf heißt das: Abschlussphrasen bringen Sie hier nicht weiter, denn Frauen entscheiden mit Kopf und Bauch – und lassen sich nicht zu Entscheidungen drängen. Hören Sie sich lieber an, welche Vor- und Nachteile Ihre Kundin aufzeigt – und sprechen Sie dann die aufgezählten Nachteile offen an.

Regel 4: Welche Motive und Ziele hat die Kundin?

Frauen planen und handeln anders als Männer: Geld ist Mittel zum Zweck, zum sozialen Engagement oder zur eigenen Absicherung rsp. der Sicherung der Familie, aber auch zum genussvollen Leben. Lernen Sie die wahren Motive und Ziele der Kundinnen kennen, um besser argumentieren zu können.

Regel 5: Frauen sind flexibel – seien Sie es auch!

Frauen haben oftmals Brüche in den Erwerbsbiografien – oder rechnen damit. Mutterschaft, Pflege von Familienangehörigen oder Ortswechsel: Langfristig laufende Finanzprodukte müssen entsprechend flexibel gestaltet sein. Das heißt z. B. flexible Beitragssätze, die sich den aktuellen Lebensumständen anpassen können, sind gefragt.

Regel 6: Bitte „pflegeleichte“ Produkte anbieten!

Sind Kaufentscheidungen einmal gefallen, möchten sich die meisten Frauen – im Gegensatz zu den Männern – nicht mehr darum kümmern. Frauen erwarten ein hohes Maß an Nachvollziehbarkeit, Transparenz und „Pflegeleichtigkeit“ der Produkte.

Regel 7: Weg mit Vorurteilen!

Es ist leichter, eine Frau als Kundin zu behalten, als sie zurück zu gewinnen. Aggressives Marketing, forsche Abschlussorientierung, Kommunikationstricks oder plumpes Eingeschmeichel erzeugen nur Abwehr!
Weibliche Versicherungsvermittlerinnen und Maklerinnen verstehen die Ansprüche von Kundinnen a priori vielleicht besser, doch das können ihre männlichen Kollegen durchaus wettmachen. Entwickeln Sie Ihre empathischen, sozialen und kommunikativen Fähigkeiten. Prüfen Sie sich auf etwaige Vorurteile – und werfen Sie sie über Bord.
Wer die Kundin wirklich wahrnimmt, wird sie auch gewinnen und mehr noch! Wenn Sie eine Frau von Ihrer Beratung bzw. Ihrem Anlage- oder Versicherungsprodukt überzeugen konnten, empfiehlt sie Sie an ihre Freundinnen weiter.

Susanne Kleinhenz