Vom richtigen Umgang mit Anlegerinnen

Fakt ist, dass die meisten Frauen deutlich weniger Geld als Männer zur Verfügung haben, und deswegen wesentlich risikosensibler in ihrer Geldanlage sind.
Hinzu kommt, dass Frauen lieber in Sozialkapital investieren als ihr Geld in Kapitalanlagen anzulegen. Frauen legen meist mehr Wert auf die eigene Bildung und die Unterstützung von Familie und Freunden als auf die Kapitalvermehrung.

Ein dritter wesentlicher Punkt ist: Frauen legen eher konservativ an und setzen lieber auf Nachhaltigkeit als auf schnellen Gewinn. Sie überschätzen das Verlustrisiko und unterschätzen die Chancen einer Anlage.

Was sollte die Finanzdienstleistungsbranche wissen, um sich besser auf weibliche Kunden einzustellen:

Das anlagefähige Vermögen von Frauen ist häufig kleiner als das von Männern, weil Frauen a) weniger verdienen und b) weniger von ihrem Geld in Kapitalanlagen investieren. Frauen legen eher konservativ an und setzen den Fokus mehr auf Risikovermeidung als auf hohen Gewinn. Grundsätzlich wollen Frauen sehr persönlich angesprochen und höchst individuell beraten werden.

Selbstverständlich sollten Anlagen weiterhin auf die individuellen Bedürfnisse von Männern und Frauen ausgerichtet werden. Aber hierbei sollte es nicht nur um „die Frau“ oder „den Mann“ gehen, sondern eben um individuelle Lebensentwürfe von Menschen. Die Lebensentwürfe von Frauen sind dabei häufig noch bunter und erfordern daher mehr Individualität und Flexibilität.

Wichtiger als die Produkte sind für die weibliche Zielgruppe das verkäuferische Geschick und vor allem die soziale Kompetenz des Beraters. Seitdem aus den 3K´s „Kinder, Küche, Kirche“ in einem weiblichen Jahrhundert „Kompetenz, Karriere und Konsum“ geworden sind, haben Frauen höhere Ansprüche. Somit wird es für die Männer eine wichtige Aufgabe, sich mit diesen Anforderungen auseinanderzusetzen.

Da Frauen ein geringeres Anlagevermögen haben, sollte es selbstverständlich sein, dass hier die Berater besonders achtsam und sorgfältig agieren. Frauen wären hier deshalb die besseren Berater - aber es gibt leider immer noch äußerst wenig weibliche Finanzberater. Für weibliche Beraterinnen ist es wichtig, dass sie sich in dieser männlich dominierten Branche nicht den männlichen Sprachgebrauch und Vertriebsstil aneignen und damit ihren Frauenbonus verspielen. Umgekehrt ist es aber auch eine große Chance für Männer, die sich bei Kundinnen eines weiblicheren Verkaufsstils bedienen.

Aber wie macht „Mann“ es richtig?

Die wichtigsten Faktoren hierbei sind: Vertrauen, Verständnis und Wertschätzung. Auch wenn Frauen auf diese Attribute stärker reagieren als Männer, sind sie ebenso bei männlichen Kunden zielführend.

Vertrauen bekommen Sie dann geschenkt, wenn Sie Verständnis haben. Verständnis für einen anderen Menschen ist aber nur möglich, wenn Sie ihn wirklich wertschätzen. Also gehen Sie in einen Zustand höchster Wertschätzung für Ihre Kundinnen. Diese Wertschätzung ist die Grundlage für Ihr Verständnis und somit für das Vertrauen, das SIE Ihnen schenken wird.

Vertrauen gewinnt Ihre Kundin, wenn Sie ihr die Finanzwelt transparent machen. Machen Sie Ihre Kundinnen schlau! Die oben genannte Studie hat außerdem gezeigt, dass Frauen, die besser über Renditen und Risiken der Anlagearten informiert sind, selbstbewusster und risikofreudiger in ihren Finanzentscheidungen werden.

Beachten Sie daher bei Ihren nächsten Verkaufsgesprächen weibliches Denken:

1. Kooperieren Sie statt zu konkurrieren.
2. Sprechen Sie Bauch und Kopf gleichermaßen an.
3. Vernetzen Sie Ihr Denken und bedenken Sie alle Themen, die SIE interessieren könnte.
4. Vertrauen Sie auf Ihre Intuition statt auf Zahlen-Daten-Fakten.
5. Stellen Sie Fragen und hören Sie aktiv zu.

Frauen wollen von allem das Beste: individuelle Beratung, umfassende Sicherheit, höchste Flexibilität, großes Verständnis. Geben Sie Ihrer Kundin, was sie glücklich macht, bekommen Sie nicht nur ihr Vertrauen sondern auch noch die Empfehlungsadressen ihrer Freundinnen.

Susanne Kleinhenz