Versicherer wollen künftig tiefer blicken lassen

Transparenz lautet das Schlagwort der Finanzindustrie. Alle reden darüber – und es gibt es einen neuen Vorstoß: Allianz und Volkswohl Bund mischen mit ihrem Vorgehen die deutsche Assekuranz auf. Seit Anfang des Jahres weisen die beiden Versicherer Effektivkosten und -rendite für Neuverträge im Lebensversicherungsbereich aus.

Die erhöhte Kostentransparenz im Zuge der Offenlegungspflicht hat nun neue Vorreiter gefunden. Was bedeutet das für die Branche?
Die globale Strategieberatung Simon-Kucher & Partners ermittelte in einer Kurzstudie unter Managern der Assekuranz, welche Konsequenzen die Versicherer daraus ziehen und welche Maßnahmen sie nun konkret ergreifen. „Klar ist, dass sich die Branche diesem Signal nicht verschließen kann“, so Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher.
Laut Studie sind 70 Prozent der Befragten überzeugt, dass sich die Versicherer künftig um mehr Transparenz bemühen werden. „Fraglich bleibt allerdings, inwieweit sich ein brancheneinheitlicher Standard durchsetzen lässt. Und ohne Standard wird es weiterhin keine echte Vergleichbarkeit geben.“ Trotz allem rechnen über die Hälfte der Befragten mit einem zunehmendem Kostenwettbewerb. Den Verkauf über Werte zu stärken, planen deshalb knapp 70 Prozent. „Das Bekenntnis zum Wertverkauf ist jetzt genau die richtige Reaktion“, sagt Verena Beeck, Senior Director bei Simon-Kucher und Studienleiterin. „Bei der Umsetzung wird sich dann allerdings die Spreu vom Weizen trennen.“

Nutzen vor Preis

Die neue Situation stellt in der Praxis neue Anforderungen an den Vertrieb. Über die Hälfte der Studienteilnehmer erwartet eine Neupositionierung des Vertriebsmodells. Demnach wird der Vertrieb künftig nicht primär über das Produkt selbst, sondern verstärkt über eigene Beratungs- und Serviceleistungen verkaufen müssen.
Die Mehrheit der Versicherer hat diese Marktentwicklung bereits erkannt und erste Maßnahmen eingeleitet. Die Versicherer wollen sich so gegen den reinen Vergleich über Kosten wehren. Der Kundennutzen des Produktes soll in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses gestellt und klarer kommuniziert werden (73 Prozent). „Ein gutes Zeichen, denn eine schlagkräftige Argumentation über Werte ist immer der bessere Weg, vor allem wenn man kostenseitig maximal im Mittelfeld liegt“, sagt Schmidt-Gallas. Den Vertrieb gezielt zu unterstützen, Werte noch besser zu vermitteln, planen daher über zwei Drittel der Versicherer. Die Versicherer denken daran, den Mitarbeitern mit optimierten Beratungsansätzen und Verkaufshilfen sowie besseren Schulungen verstärkt unter die Arme zu greifen.

Umsetzung wesentlich

Die Experten Schmidt-Gallas und Beeck raten dringend, die ‚guten Vorsätze‘ auch richtig umzusetzen. Mit folgendem Aktionsplan sind die Versicherer auf dem richtigen Weg:

• Produkte auf Kundenbedürfnisse ausrichten: Mit klarem Marktwissen über Kaufverhalten und Produktpräferenzen Produktstrukturen und -inhalte bauen, die echten Kundennutzen stiften.
• Werthaltiges Verkaufen unterstützen: Überzeugende Verkaufsargumentationen entwickeln und Verkaufsprozesse aufsetzen, die den Berater und den Kunden bei der Bedürfnisidentifizierung und Produktauswahl unterstützen und so den Prozess spürbar erleichtern.
• Vertriebssteuerung aufbauen, die Wertdurchsetzung honoriert: Vergütungs- und Bewertungssysteme so ausgestalten, dass sich es sich am Ende für den Berater auch tatsächlich auszahlt, Wertorientierung faktisch umzusetzen.