Stärkere Unterstützung durch Produktpartner gewünscht
Finanzvertriebe spielen trotz Umsatzeinbußen infolge der Finanzkrise für Versicherungsunternehmen und Fondsgesellschaften auch in Zukunft eine zentrale Rolle. Daher ist es für die Produktgeber wichtig, sich durch attraktive Produkte, guten Kundenservice und eine überzeugende Vermittlerunterstützung einen optimalen Zugang zu diesem starken Vertriebskanal zu sichern.
Bisher gelingt dies jedoch längst nicht allen Gesellschaften in gleichem Maße: insbesondere in den Bereichen Kundenservice und Vertriebsunterstützung sehen die Allfinanzvermittler teils noch deutlichen Verbesserungsbedarf.
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Dies zeigt die aktuelle 5. Auflage der Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG aus Köln nach. Rund 350 hauptberuflich tätige Vermittler der größten Vertriebsorganisationen in Deutschland (AWD, Bonnfinanz, DVAG und DVAG Allfinanz, HMI, MLP und OVB) beurteilten dabei – neben ihren eigenen Vertriebsorganisationen – die Produktqualität, den Kundenservice und die Vermittlerunterstützung der am häufigsten vermittelten Gesellschaften in den zentralen Sparten Leben/Rente, Komposit, Kranken und Fonds- und Kapitalanlageprodukte.
Produktgeber im Spiegel unabhängiger Vermittler
Grundsätzlich zeigt sich, dass die Vermittler die Wettbewerbsfähigkeit der Produkte vieler Versicherungs- und Fondsgesellschaften auf ähnlich hohem Niveau bewerten. Dies heißt zugleich: eine Differenzierung ist immer weniger allein über die Produktqualität möglich. Größere Chancen und Erfolgspotenziale liegen viel mehr beim Kundenservice und in der Vermittlerunterstützung. Gerade in diesen beiden besonders erfolgskritischen Bereichen zeigt sich aus Vermittlersicht allerdings ein deutliches Qualitätsgefälle zwischen den Produktgebern: so reichen die Spannweite der Urteile der Vermittler zur Qualität der Vertriebsunterstützung von 44 bis zu 82 Indexpunkten (maximal erreichbar: 100 Indexpunkte). Ähnlich große Unterschiede zeigen sich in der Beurteilung des Kundenservice.
Aktuelle Spitzenreiter in der wahrgenommenen Qualität der Vertriebsunterstützung in den wichtigsten Produktsparten sind: Swiss Life (Leben/Rente), Generali (Komposit), Signal-Iduna (Kranken) und C-Quadrat (Fonds/Kapitalanlagen). Im Bereich Kundenservice führen Standard Life (Leben/Rente), LBN (Komposit), Universa (Kranken) und Jamestown (Fonds/Kapitalanlagen) das Feld an. „Insbesondere wer den Finanzvermittlern eine gute Vertriebsunterstützung bietet, hat einen deutlich besseren Zugang zu diesem starken Vertriebskanal", sagt Sven Mittrach, Studienleiter bei der YouGovPsychonomics AG.
Markt für Fondsanbieter besonders dynamisch
Besonders hart umkämpft zeigt sich der Markt derweil bei den Fondsanbietern. In jedem Jahr gibt es hier zahlreiche Neuzugänge im Portfolio der Finanzvertriebe. Da die Qualität der Vermittlerunterstützung im oft noch kritisch beurteilt wird, bieten sich hier besondere Chancen für Anbieter, die sich in diesem Bereich überzeugend positionieren können. Unter den Top 5 der am häufigsten vermittelten Fonds- und Kapitalanlagegesellschaften können sich – neben der in fast allen Vertriebsorganisationen als „erste Wahl" fest etablierten DWS – zunehmend auch Anbieter wie C-Quadrat und Carmignac Gestion festsetzen.
Finanzvertriebe bleiben ausgesprochen vertriebsstark
Überdurchschnittlich vertriebsstark zeigen sich die Allfinanzvermittler nach wie vor in den Sparten Altersvorsorge (mit staatlicher Förderung), Berufsunfähigkeit und SUH. Entsprechende Produkte werden hier nach eigenen Angaben zu 80 bis über 90 Prozent „häufig" oder „sehr häufig" vermittelt. Zuwächse in der Anzahl vermittelter Verträge pro Vermittler gab es im Vergleich zum Vorjahr vor allem im Bereich der Kraftfahrtversicherungen (+ 6 Prozentpunkte). Hingegen verzeichneten Fonds- und Investmentprodukte, die nach wie vor noch stärker unter der Finanzkrise leiden, den vergleichsweise stärksten Rückgang (-7). Insgesamt bleibt die Vertriebsstärke der Finanzvertriebe aber ungebrochen: berichtete Abschlussquoten von marktdurchschnittlich 74 Prozent sowie Neukundenquoten von 43 Prozent unterstreichen dies eindrucksvoll.
Die komplette rund 190-seitige Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2011" mit zahlreichen Differenzierungen und Detailergebnissen zu rund 50 Einzelkriterien ist über die YouGovPsychonomics AG erhältlich. Einzelne Qualitätsbeurteilungen liegen zu folgenden Finanzvertrieben vor: AWD, Bonnfinanz, DVAG und DVAG Allfinanz, HMI, MLP und OVB. Darüber hinaus wurde im Rahmen der Studie auch die Produkt- und Servicequalität der spartenspezifisch am häufigsten vermittelten Versicherungsgesellschaften aus Vermittlersicht untersucht.
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- Lebensversicherer: AachenMünchener, Allianz, Alte Leipziger, AXA, Canada life, Deutscher Ring, DWS, Generali, Hanse-Merkur, HDI-Gerling, LV von 1871, Nürnberger, Signal-Iduna, Standard Life, Swiss Life, Volkswohl-Bund, Zurich
- Schaden-/Unfallversicherer: AachenMünchener , AXA , Deutscher Ring , Generali , Gothaer , Hanse-Merkur , HDI-Gerling , INTER , Janitos , LBN, Signal-Iduna , VHV, Zurich
- Krankenversicherer: Allianz , ARAG , AXA , Barmenia , Central , Continentale , Deutscher Ring , DKV , Hallesche Nationale , Hanse-Merkur , Signal-Iduna , Universa - Fonds und Kapitalanlagegesellschaften: AachenMünchener, Allianz Global Inv., Carmignac Gestion, C-QUADRAT, DWS, Feri Finance, HansaInvest, Jamestown, MLP
