Makler & Mitarbeiter - geordnet wachsen

Vor dem Hintergrund einer zunehmenden Komplexität im Maklerbüro ist Wachstum kein leichtes Unterfangen: Die Sparten werden komplizierter, die Kunden kritischer, den Dokumentationsanforderungen ist zu genügen und Haftungsrisiken sollen möglichst gering gehalten werden.

Daraus leiten sich verschiedene Fragestellungen ab, die jeder Makler für sich selbst beantworten muss:

• Betreue ich meine Kunde wirklich vollständig? Sind tatsächlich alle Verträge des Kunden in meiner Betreuung?
• Warum halte ich an Kunden fest, bei denen ich nur eine Kfz-Versicherung oder das berühmt berüchtigte Mopedkennzeichen betreue? Liegt dieser Umstand tatsächlich an den Kunden oder doch eher an mir selbst?
• Beschäftige ich mich mehr mit Verwaltungsarbeiten oder bin ich in der überwiegend im Verkauf tätig? Warum beschäftige ich für Schreibarbeiten keine 450 Euro Kraft? Warum arbeite ich nicht mit einem verlässlichen Pool zusammen?
• Sind meine Verträge mit Pools oder Produktgebern "safe"? Diese Verträge sind meine Existenzgrundlage! Habe ich diese Verträge tatsächlich gelesen?
• Wenn ich Versicherungsmakler bin, warum bin ich dann nicht auch Finanzanlagenvermittler nach §34f GewO? Gerade mit Hinsicht auf die kommende IDD und deren besonderen Bestimmungen zu Versicherungsanlageprodukten. Will ich mich tatsächlich aus den Bereichen Sparen, Anlegen und Altersvorsorge verabschieden? Habe ich demnach vor meine Bestände an einen anderen Vermittler zu verlieren?
  
• Warum arbeite ich nicht mit Mitarbeitern im Vertrieb? Gute Mitarbeiter im Verkauf bedeuten Wachstum.
  

Mitarbeiter

Insbesondere auf das Thema Mitarbeiter soll nachfolgend genauer eingegangen werden. Das Wachstum mit zusätzlichen Mitarbeitern sollte planvoll angegangen werden: Einerseits verursachen zusätzliche Mitarbeiter zwangsläufig erhebliche Kosten und erhöhen die Komplexität im Betrieb, andererseits trägt der Makler auch die Verantwortung für die zukünftig im Betrieb mitarbeitenden Menschen, die sich eine nachhaltige Beschäftigungs-und Einkommensperspektive wünschen. Und nicht zuletzt auch deshalb, weil gute Mitarbeiter gar nicht so einfach zu finden sind.

Auch wenn sich beobachten lässt, dass sich Maklerkollegen und deren Mitarbeiter häufig spontan oder gar zufällig zur Zusammenarbeit zusammenfinden: Ein planvolles Durchdenken der zahlreichen Aspekte einer Zusammenarbeit hilft, Risiken und Enttäuschungen auf beiden Seiten zu vermeiden. Für den Fall, dass eine Maklerfirma bereits Mitarbeiter beschäftigt, kann die nachträgliche Überprüfung der zahlreichen Aspekte einer Beschäftigung mit unseren Checklisten hilfreich sein. Betriebe entwickeln sich weiter, rechtliche Anforderungen können sich ändern. Auch deshalb sollte man sich als Betriebsinhaber zumindest alle zwei Jahre mit folgenden Fragen beschäftigen:

• Bilden die aktuell vorhandenen Mitarbeiterverträge das betrieblich und gemeinsam Gewollte bestmöglich ab?
• Genügen die vorhandenen Verträge den aktuellen rechtlichen Anforderungen in allen wichtigen Punkten und beugen damit Konflikten und Risiken vor?

Nachfolgend werden Unterschiede und Einsatzzwecke der drei üblicherweise am Markt anzutreffenden Vertragsformen zur Anbindung von Beratern und Mitarbeitern erläutert. Das sind:

• Angestelltenverträge
• Handelsvertreterverträge nach HGB 84
• Handelsmaklerverträge nach HGB 93

Zweck der verschiedenen Vertragsformen sowie ihre Vor- und Nachteile

1. Angestelltenverhältnis

Ein Angestelltenvertrag regelt ein abhängiges Beschäftigungsverhältnis innerhalb einer hierarchischen betrieblichen Ordnung mit Weisungsbefugnis.

Die Vorteile für den Betriebsinhaber sind:

• Eindeutige Zuweisung von Aufgaben und Verantwortungsbereichen sowie klare Anweisungen möglich (z.B. hinsichtlich Arbeitszeiten, Arbeitsverfahren etc.); dadurch bestens geeignet für arbeitsteiliges Arbeiten, Standardisierung von Prozessen etc..
• Der Geschäftsinhaber hat uneingeschränkt alle Rechte am Bestand.
• Kunden werden durch einheitlichen Außenauftritt nachhaltig an das Unternehmen gebunden.
• Relativ einfache Vertragsmuster.
• Das häufig anzutreffende Sicherheitsbedürfnis von Mitarbeitern (Festanstellung) wird befriedig.

Nachteile:

• Fixe Vergütung, auch bei unterdurchschnittlicher Produktivität, Urlaub und Krankheit
• Sozialversicherungspflicht des Mitarbeiters
• Kündigungsschutz erschwert Trennung vom Mitarbeiter (ab 10 Mitarbeiter)
• Zwangsläufig vollständige Übernahme der Haftung für Mitarbeiter

2. Handelsvertreter-Verhältnis

Ein Handelsvertretervertrag gemäß § 84 HGB regelt die Beschäftigung von selbstständigen Mitarbeitern mit Vertriebsauftrag.

Vorteile dieser Vertragsform sind:

• Uneingeschränkt variable Vergütung als übliche Regelung
• Recht am Bestand bleibt üblicherweise beim Maklerunternehmen
• Gemeinsamer Außenauftritt unter einheitlicher Firma möglich
• Durch zahlreiche Modifikationsmöglichkeiten beim Handelsvertretervertrag breiter Gestaltungsspielraum

Nachteile:

• Vertragsverhältnis ist relativ komplex
• gesetzliche Rentenversicherungspflicht des Beraters
• Beratungshaftung liegt beim Maklerbetrieb, obwohl der Berater selbstständig ist

3. Handelsmakler-Verhältnis

Ein Handelsmakler-Verhältnis gemäß § 93 HGB ist – auch wenn es in Einzelfällen vorkommt - keine geeignete Vertragsform zur Beschäftigung von Untervermittlern. Ein Handelsmakler ist auch in der Sonderform des Versicherungs- und Finanzmaklers immer selbstständiger Unternehmer. Als solcher bedient er sich der Produkte von Gesellschaften oder seines Kooperationspartners oder fragt Dienstleistungen nach. Keinesfalls ist er organisatorisch in wesentlichem Umfang in einen anderen Betrieb eingebunden. Bei „progressiver“ Gestaltung droht das Risiko des Vorwurfs eines Gestaltungsmissbrauchs, mit der Pflicht zur Nachzahlung von Sozialversicherungsbeiträgen. Die Rechtsprechung hat sich mit der Problematik bereits in einzelnen Fällen beschäftigt.

Vorteile dieser Vertragsform sind:

Zusammenarbeit mit größtmöglichem Freiheitsgrad für alle Beteiligten

• Ausschließlich variable Vergütung
• Keinerlei Sozialversicherungspflicht
• Grundsätzlich einfaches Vertragsmuster
• Beratungshaftung liegt bei verantwortlichem Berater/Vermittler

Nachteile:

• Kein gemeinsamer Außenauftritt möglich (bzw. nur sehr eingeschränkt)
• Aufwendigere Datenschutzregelungen notwendig wegen getrennten Firmen

Weitere Planung

Wenn über eine Zusammenarbeit mit (weiteren) Mitarbeitern oder Kollegen nachgedacht wird bzw. bestehende Vertragsverhältnisse überprüft werden sollen, empfiehlt sich grundsätzlich folgende Vorgehensweise:

1. Grundsätzliche Überlegungen dazu anstellen, welche Ziele mit einer Zusammenarbeit verfolgt werden, und welche Aspekte dabei wichtig sind (noch ganz unabhängig von konkreten rechtlichen Gestaltungsmöglichkeiten)
2. Entscheidung darüber, mit welcher Vertragsform sich eine derartige Zusammenarbeit am besten regeln bzw. umsetzen lässt
3. Regelungsbedürftige Punkte eindeutig klären und in konkrete Vertragsinhalte umsetzen

Fazit:

Es gibt nicht die eine beste Vertragsform bei der Anbindung von Mitarbeitern. Vielmehr gilt es herauszufinden, mit welchen Mitarbeiterverträgen der Maklerbetrieb seine langfristigen Ziele am besten erreichen kann. Zweckmäßig ist es, die dafür notwendigen Entscheidungen aufgrund ihrer strategischen Bedeutung bewusst zu treffen, anstatt ggf. einfach nur andere Geschäftsmodelle nachzuahmen. Der Umgang mit Mitarbeitern - dazu zählt gerade die Vertragsgestaltung – ist einer der wesentlichen nachhaltigen Erfolgsfaktoren in Maklerbetrieben. Individualität auch bei diesem Thema kann ein Mosaikstein des Erfolgs sein.

Hier können Sie eine ausführliche Checkliste zur Beschäftigung von Beratern im Maklerbetrieb (erstellt von AKKURAT financial service GmbH) downloaden.