Das Geschäft mit den Rückkaufswerten

Der Hintergrund der beitragsfreien Rente:

Beratungsschwerpunkt Tarifdesign

Alle Tarifgestaltungen haben sicher ihre Berechtigung. Sie sind aber je nach Mentalität des Kunden unterschiedlich gut geeignet. Deshalb kann jeder Versicherungsmakler mit umfassender Beratung zu den Tarifverläufen der Rentenversicherungsprodukte Beratungskompetenz zeigen.

Und zwar, indem er mit seinem Kunden gemeinsam die Vorgehensweise von Policenaufkäufern simuliert und die Entwicklung des Rückkaufswertes bereits vor Vertragsabschluss aufzeigt. Das gelingt am besten mit einer Beratungssoftware, mit der jeder Makler den gesamten Wertverlauf eines Tarifs einfach visualisieren kann.

Zu beachten ist, dass oft einer nur geringfügig höheren Ablaufleistung erhebliche Nachteile bei Kündigung gegenüber stehen. Wenig hilfreich sind daher die meisten Tests und Tarifvergleiche, in denen lediglich die Ablaufleistung der Tarife im Fokus steht. Verglichen werden in der Regel nur die Ablaufleistungen und die monatliche Rente der Tarife, die Betrachtung der Rückkaufswerte wird dabei oft vollständig ausgeklammert.

Bedauerlich ist, dass gerade verbrauchernahe Institute oft solche Tarife herausstellen, die bei Rückkauf eher Policenaufkäufern als dem Verbraucher selbst nutzen. Makler müssen ihr Augenmerk viel mehr auch auf die Tarifverläufe und die Rückkaufswerte legen. Mit einer ganzheitlichen Beratung schützen Makler ihre Kunden vor bösen Überraschungen, wenn das Geld doch vorzeitig benötigt wird. Eine solche Beratung schützt zudem den Makler vor Regressforderungen seiner Kunden.

Tipps für die Beratung

Der Wunsch nach einem Top Ablaufwert und gleichzeitig hohen Rückkaufswerten ist verständlich – aber kaum erfüllbar. Hohe Ablaufwerte gehen oft zu Lasten der Entwicklung des Rückkaufswertes. Klären Sie Ihren Kunden über diese Zusammenhänge auf.

Deshalb sollten Makler Tarife auswählen und vorschlagen, die passend zur Mentalität des Kunden sind. Wer unsicher ist, ob er den Vertrag bis zum Ende durchhält, sollte keinen Vertrag wählen, der erst zum Ende hin hohe Leistungen bietet.

Im Vertrag eine Todesfallleistung einzuschließen, ist immer sinnvoll, auch wenn keine Familienangehörige abgesichert werden müssen. Denn wenn keine Todesfallleistung eingeschlossen ist, führt dies bei vielen Tarifen zu deutlich niedrigeren Rückkaufswertverläufen. Diese werden zwar durch eine beitragsfreie Rente zum vereinbarten Rentenbeginn kompensiert. Aber zum Kündigungszeitpunkt steht möglicherweise benötigtes Kapital eben nicht zur Verfügung. Mindestens sollte daher eine Beitragsrückgewähr im Todesfall vereinbart werden.