Bildungsbereitschaft der Vermittler muss erhöht werden
Weiterbildungen für Versicherungsvermittler sind wichtig. Doch allzu häufig zu Verkauf, Produkten, Recht und Haftung geschult. Betriebswirtschaftliche Qualifizierung wird dagegen oft vernachlässigt, obwohl sie einen nachweisbaren Einfluss auf das unternehmerische Handeln hat.
Die rechtlichen und wirtschaftlichen Herausforderungen für selbstständige Versicherungsvermittlerbetriebe sind zahlreich. Wer sich in dem zunehmend schwierigen Marktumfeld behaupten will, kommt an zusätzlichen Qualifikationen nicht vorbei.
Mit dem Vermittlergesetz von 2007 wurde zwar eine Mindestanforderung an die Qualifikation von Versicherungsvermittlern eingeführt. Danach muss bei der Beantragung einer Gewerbeerlaubnis der Nachweis einer erfolgreich abgelegten Sachkundeprüfung erbracht werden. Allerdings umfasst diese nur versicherungsfachliche Kenntnisse und deren Anwendung im Kundengespräch, nicht jedoch Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten im Bereich Unternehmensführung.
Derzeit bereitet die Branche ein über die Sachkundeprüfung hinaus gehendes System vor, das eine dauerhafte Weiterbildung vorsieht. Damit können auch unternehmerische Qualifikationen gestärkt werden.
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Wie wichtig der Bereich der unternehmerischen Qualifikationen ist, zeigt die zweite gemeinsame Studie der Fachhochschule Dortmund, SKOPOS – Institut für Markt- und Kommunikationsforschung und der Versicherungsforen Leipzig GmbH unter dem Titel „Vermittler-PISA“. Ziel war, den betriebswirtschaftlichen Bildungsbedarf von Versicherungsvermittlern zu erheben. Die 2012 durchgeführte Studie lässt Rückschlüsse auf den Zusammenhang zwischen dem Bildungsverhalten, dem unternehmerischen Verhalten und dem unternehmerischen Erfolg zu.
Am 10. und 11. Mai 2012 fand dazu die zweite Fachkonferenz „Agenturberatung vor neuen Herausforderungen“ unter der Leitung von Prof. Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund statt, um die Ergebnisse vorzustellen und mit den Teilnehmern – 50 Experten von verschiedenen deutschen Versicherungsgesellschaften – zu diskutieren. Führungskräfte, Vorstände und Experten aus dem Bereich Agenturberatung referierten an der Fachhochschule Dortmund über ihre Erfahrungen und Vorgehensweisen.
Die in der Studie erhobenen und auf der Konferenz vorgestellten Problemstellungen machen deutlich, dass nicht nur die Beraterqualifizierung, sondern vor allem die Bildungsbereitschaft erhöht werden muss. Außerdem muss die Branche Vermittlern gezielt aufzeigen, wie sie Defizite ausgleichen und unternehmerisch weiterentwickeln kann.
