Um die Komplexität des Geschäftes und die gesetzlichen Auflagen bewältigen zu können, schließen sich Makler Organisationen an, die sie dabei unterstützen. An erster Stellen stehen wie im Vorjahr Pools (73 Prozent, 2011: 75 Prozent), mit großem Abstand gefolgt von Maklerverbänden (23 Prozent, 2011: 26 Prozent) und dem Zusammenschluss mit anderen Maklern (17 Prozent, 2011: 11 Prozent). „Maklerunternehmen nutzen Pools, um beispielsweise Zugang zu speziellen Deckungskonzepten oder zu Produkten zu haben, die sie nur gelegentlich verkaufen und für die sich eine Direktanbindung an einen Versicherer nicht lohnt“,sagt Helmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement.ag. Jedoch suche die Mehrheit der Finanzdienstleister weiterhin den direkten Kontakt zu den Versicherern.

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Serviceunterstützung ist entscheidend

Um ihre Unabhängigkeit sicherzustellen, haben Makler konkrete Anforderungen an die Vertriebsunterstützung der Versicherer. Klare interne Strukturen und Zuständigkeiten sind weiterhin die beste Vertriebsunterstützung (90 Prozent, 2011: 95 Prozent). An Bedeutung hat die Experten- Telefonhotline gewonnen, die für 89 Prozent der Befragten wichtig ist (2011: 82 Prozent). Helmut Kriegel: „Für Makler sind gleichbleibende und zuverlässig erreichbare Ansprechpartner das A und O in der Zusammenarbeit mit einem Versicherer, am besten ist ein direkter Zugang zu den Fachabteilungen.“

Wenn der Zugang zu Experten via Telefon oder anderen Kommunikationswegen möglich ist, können Makler offenbar auf den persönlichen Maklerbetreuer vor Ort verzichten. Denn laut Maklertrendstudie gaben 48 Prozent der Makler an, dass ihnen diese Form der Unterstützung nicht so wichtig ist. Makler favorisieren weiterhin eine Beratungssoftware (82 Prozent, 2011: 85 Prozent) und neutrales Material für die Kundenberatung (80 Prozent, 2011: 82 Prozent). Diesem Maklerwunsch entspricht die maklermanagement.ag bereits seit einiger Zeit, indem sie beispielsweise ihre Beratungskonzepte „Unisex“ und „Pflege-Check“ in unternehmensneutralen Versionen anbietet.

Unisex: Makler brauchen Unterstützung

Zu den Servicemaßnahmen, die im Vergleich zu den Vorjahren wichtiger geworden sind, zählt die Unterstützung bei der Bestandsbetreuung (74 Prozent, 2011: 71 Prozent) und der Neukundengewinnung (62 Prozent, 2011: 52 Prozent). Die Umstellung auf Unisex-Tarife biete dabei viel Potential für ein dynamisches Jahresendgeschäft, sagt Helmut Kriegel. Die maklermanagement.ag unterstützt Makler mit einem Beratungskonzept, bei dem Beratungstools (Unisex-Navigator und Quickwin-Altersvorsorgeberater), Bestandsaktionen und Schulungen gebündelt werden.

Neue Kunden zu gewinnen, ist derzeit eines der wichtigen Themen im Vertriebsalltag. Das wird durch ein weiteres Ergebnis der Maklertrendstudie bestätigt: Immerhin stellen 43 Prozent der Befragten fest (2011: 34 Prozent), dass die zurückhaltende Kundennachfrage eine Herausforderung ist, die sie bewältigen müssen, um erfolgreich ihr Geschäft betreiben zu können. Zu den Herausforderungen gehört auch die gestiegene Beratungskomplexität der Altersvorsorgeprodukte (56 Prozent, 2011: 52 Prozent). Darüber hinaus sind Makler offen für betriebswirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Hilfestellungen. An oberster Stelle rangiert der Wunsch, bei der Bewertung von Beständen unterstützt zu werden (42 Prozent). Jeder vierte Makler würde Hilfen bei der Nachfolgeplanung annehmen.

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Ansprüche an Versicherer steigen

Die Maklertrendstudie zeigt, dass die Bereitschaft der Makler, neue Partner aufzunehmen, generell weiter sinkt (30 Prozent, 2011: 37 Prozent). Wer sich jedoch damit beschäftigt, einen neuen Produktpartner auszuwählen, achtet in erster Linie auf Verlässlichkeit (100 Prozent, 2011: 98 Prozent), Servicestärke (96 Prozent, 2011: 94 Prozent) und Finanzstärke (96 Prozent, 2011: 93 Prozent).

DRMM maklermanagement.ag
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