Warum Makler mit bestehenden Riester-Kunden das Jahresendgeschäft ankurbeln sollten

Die staatliche Altersvorsorge nach Riester wird auch zehn Jahre nach ihrer Einführung von den meisten Deutschen nicht richtig verstanden. 81 Prozent der Bundesbürger sind sich nicht darüber im Klaren, wie ihr Riester-Vertrag funktioniert.

Nur jeder fünfte Bundesbürger weiß, dass der Zulagenantrag für einen Riestervertrag einmalig bei Abschluss sowie bei wesentlichen Veränderungen der Lebenssituation gestellt werden muss. Dazu gehört eine Heirat oder die Geburt eines Kindes. Mit jedem Kind, das seit 2008 geboren wurde, erhöht sich die jährliche Zulage um 300 Euro, für vor dem Stichtag geborene gibt es eine Kinderzulage von immerhin 185 Euro. Doch viele Zulagenanträge werden nicht oder nur fehlerhaft gestellt.

Fast 30 Prozent gehen davon aus, dass sie jährlich einen neuen Zulagenantrag stellen müssen, 24 Prozent vermuten, dass ein einmaliger Antrag zu Vertragsbeginn ausreicht. Diese Zahlen stehen im direkten Widerspruch zu den eigentlichen Motiven der Riester-Sparer, die auf die Ausschöpfung der staatlichen Zulagen zielen.

Zu diesem Ergebnis kommt eine repräsentative Befragung unter 1.052 Deutschen, die das IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung im Auftrag der Hannoverschen durchgeführt hat. Damit vergeben die Riester-Sparer ihre Chance auf mehr als 850 Millionen Euro staatliche Förderung. Addiert man dazu die Summe, die aufgrund unzureichender Eigenbeiträge verschenkt wurde, sind es sogar 1,3 Milliarden Euro.

Viele Anbieter fragen bei ihren Riester-Kunden zum Jahreswechsel an, ob sich ihre Einkommens- oder Familienverhältnisse geändert haben. Meist werden die Kunden per Post über ihr Riesterprodukt. Doch zu oft landet der Brief, abgestempelt als Werbung, im Papierkorb.

Berater sollten sich daher die Zeit nehmen und persönlich mit allen relevanten Kunden Kontakt aufnehmen. Neben der Verbesserung der Kundenbeziehung und einhergehend damit der Steigerung des Vertrauens der Vertragsnehmer, können so auch andere Themen für das Jahresendgeschäft angesprochen werden.

So kann wenig Zeiteinsatz für beide Seiten positiv sein. Manche Versicherer bieten ihren Versicherten sogar eine Zulagengarantie. So wird sichergestellt, dass auch Kunden, die sich nicht mit Riester auskennen, die für sie optimale Förderung erhalten.